本当のところはどうなのか。
こんばんは。
元売れない保険屋Tです。
お客様が何を考えているか、本当のところがどうなのか分かっていないと営業では得たい結果が得られないと思います。
自分も営業を受けてみると、大して興味のないことをずっと話されるのはツライですよね。
まずは相手に集中してもらえるように巻き込む力、そして相手とのギャップを埋めていく作業が必要だと思います。
僕がお客様と話す時に気を付けている点は、話の階層を意識しています。
例えば相手がまるで保険の話を聞く気もないのに保険の話をしても頭に入らないでしょうから意味がありません。
そんな時はアイスブレイクしながら、相手がどのようなスタンスなのかを探ります。
興味の度合いに合わせて話を進めていく訳ですが、こちらの伝える技術や相手の理解力によって話の階層にズレが生じることもあります。
どうしても違和感がある場合は、思い切って聞いてみると良いかもしれません。
『◯◯さん、本当のところはいかがでしょうか？』
意外と相手の本音が聞けて、次の一手に繋がります。
やはり皆さま色々な事情がありますので、そこを無視してゴリ押しされても不快に感じるので、話をして階層を揃えていくことでワンチームになれれば、商談も上手く行きやすいのではないでしょうか。
今日は二日酔いでタフな1日でした。
東京アラートも解除され、にわかに忙しい毎日が戻って来ました。
かもしれない
こんにちは。
元売れない保険屋Tです。
今日は時間があったので免許の更新に行きました。
車が欲しいのですが、駐車場代が4万かかるので得られる効果よりコストの方が掛かるという判断で買えていません。
売れない時代の節約精神がまだ残っているのかも知れません。
ということで、あまり車を運転することがないので無事故無違反歴18年くらいなので、優良者講習でした。
30分も講習を受けるのでせっかくなので意識高く受けてきました。
2019年は東京都内での交通事故死者数は133名。
交通事故から24時間以内の死亡者しかカウントされないとの事でした。
今年は5か月間での死亡者数は昨年に比べて増えているとの事で、自粛で外に出ている人が少ないとは言え、車のスピードが上がっているのか人が少ないからこその油断があるのかも知れません。
また、『かもしれない運転』を心がけましょうという”またか”という内容でしたが、学びがありました。
『かもしれない運転』の反対は『だろう運転』です。
保険もリスクを取り扱う商品なので、『自分は大丈夫だろう』という意識ではなく『万が一は起こるかもしれない』というのをお客様によく理解してもらう事がスタートかもしれないですね。
何かが起こるかも知れなくて、起こった場合にはどのような負担が発生し、その負担に対しての備えが必要なのか、そして必要ならどういう形で備えるのか。そのベストソリューションが保険であった場合は保険で準備できますし、違うのであれば違う方法をお客様と一緒に考えるのが良いですね。
少なくとも『自分にはこんなことは起こらないだろう』というお客様でも、『もしかしたら起きるかもしれない』という前提でお話しができなければ、いい提案はできないです。
と、当たり前のことですが、講習を聞きながら自分の仕事の重要性を再確認しました。
今何ができるのか、自分にできることは何か
こんにちは。
元売れない保険屋Tです。
保険営業の仕事は過酷な仕事だと思います。
そんな過酷な仕事をどうやればうまくいくのでしょうか。
そんなヒントがこちらにありました。
そう、キングダム14巻です。
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