紹介をもらうために大事なこと - 保険営業マンによる営業マンのための成長ブログ

こんにちは。

元売れない保険屋Tです。

緊急事態宣言も延びちゃいましたね〜

ただ、そんな状況でもできる事を一つずつやる事には変わりありません。

本日は携帯からの投稿にチャレンジしてます。

家に篭り過ぎて体が鈍っているので公園まで散歩に来ました。後で体裁はPCの方から直したいと思います。

それにしても気持ち良い天気です。

公園にこれだけ人が集まるのも仕方がない。

ただ、ソーシャルディスタンスは保てているので安全そうではあります笑

さて、保険営業マンの方は紹介無限連鎖とか、XYZマーケットとか研修時代に習いますよね。また、紹介をもらうテクニック的な事を習ったりします。

保険営業マンだけでなく営業マンにとって、ご紹介頂くと言う事は非常に重要ですよね。という事で、本日は紹介をもらうのに大事なことについて簡単にご紹介したいと思います。

紹介営業をやられている方にお聞きしたいのですが、紹介って出ていますか？

僕は全くと言って良いほど出ませんでした。

だから売れなかった訳ですが。。

また、紹介が出ない期間が長いと、『紹介なんて基本的に出ないものだ』とか言い出したりします。僕はずっと言ってました。上長との面談の時にはいかに紹介がでないかを力説し、あまり保険を販売したことのない上司に『だったら自分でやってみろ』と思っていました。

それくらい保険の紹介をもらうというのは難しいことだと思っていました。

ただ、ふと考えてみると、私たちは普段からごくごく当たり前のように人を紹介したり紹介してもらったりしますよね。

では保険営業マンにはなかなか紹介が出てこないのはどうしてでしょうか？他の業界でも営業マンの方はこんなところで悩まれていたりしませんか？もちろん理由は色々あると思います。

僕が昔研修の時に教えられた例話が下記のようなもの。

営業マン(以下T)『Ｏさん、美味しいラーメン屋とか見つけたら、美味しかったよーとか人に紹介したりしますかね？』

お客様(以下O)『しますね』

T『そうですよね。ちなみに今回のお話しの中で聞いて良かったと思うポイントはありましたか？』

O『◯◯なところが勉強になりました』

T『ありがとうございます。実は◯◯の部分は他にも良かったと言って頂ける事が多いんです。この話をもっと沢山の人に知って欲しいのですが、Oさんのお友達をご紹介頂けますか？』

割としっくり来た話法だったんですけど、全然紹介出ませんでしたね。この話法自体は良くできていて、僕みたいな押しの弱いダメダメ営業マンでなければある程度紹介が出るのかもしれません。

ちなみにこの話法を、ロバート・B・チャルディー二の影響力の武器(いずれ書評を書きます)の理論で言うと、一貫性の原理、社会的証明の原理等が使われています。

まず紹介とかする人間であるとお客様に言わせる。

他の人もしてるから紹介することは当たり前のことなんですよーと思ってもらう。

等々そういったテクニカルな内容が盛り込まれています。

ただ、なぜ紹介が出なかったのでしょうか？

それを考えるには、人はどんな時に紹介をするのかについてよく考える必要があります。

皆さんはどんな時に人の紹介をしますか？

先ほどのラーメン屋さんを例に考えてみましょう。

例えば、こんな人にラーメン屋さんを紹介しますか？

・ラーメン好きじゃないんだよね

・今日はお米が食べたい気分

紹介しませんよね。むしろウザいですね。

それでもめちゃくちゃおいしくて価値観が変わっちゃうようなお店だったら紹介するかも知れませんが・・そんなカリスマ性は一般的な人は持っていないので一旦横に置いておきましょう。

では、こんな人はどうでしょう？

・美味しいラーメン屋を探している

ドンピシャですね。そんな人には進んで紹介しますよね。

では次にそのラーメン屋さんをなぜ紹介しようと思ったのでしょうか？

美味しいからですよね。

更に言えば家系とか豚骨とか醤油であっさりしたのとか二郎系とかがんこ系とか色々ありますよね。相手の求めているものに応じて紹介するお店を使い分けますよね。

つまり、私たちが紹介をもらうためにまずしなければいけないことは、

自分は何者なのか

何ができるのか

どういう人を探しているのか

を明確にして、周りにとにかく知ってもらう事です。

何となく皆さんも頭の中にありませんか？

◯◯だったらこの人

△△だったらあの人

と言うような感覚が。

要は紹介をもらうためには、ここが一番重要だと思います。

まずはお客様が何かを思ったり感じたりした時にいかに自分がどれ程頭の中に登場できるのか？が紹介をいただくには重要となります。つまりお客様の中のマインドシェアを高めていく事が重要です。

全く紹介が出なかったときは、自分という人間は周りの人の頭の中に登場していなかったのだと思います。ましてや保険営業マンなんて全国に100万人くらいいると言いますし、皆さまゴリゴリに営業を受けている経験もあると思います。紹介を貰いまくるにはその1/100万人にならなくてはならないのです。

そのためにどうしたら良いかなど具体的な話はまた後日書きます。

それでは。